창업 아이템 창업 노하우

창업 아이템 창업 노하우

이영직 지음

나무생각/2003년 10월/286쪽/12,000원

		창업아이템 창업노하우 이영직 저 2011 베스트 창업 아이템 100 한국창업전략연구소 저 500만원으로 창업하기 김영문 저
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1부 창업 환경과 창업 트렌드

1. 창업 환경 분석

지금 우리가 맞이하고 있는 디지털 시대는 창업을 꿈꾸는 사람들에게는 더 없이 좋은 기회다. 지금은 새로운 패러다임의 초기에 와 있기 때문이다. 하나의 패러다임이 완전히 다져지고 나면 틈새를 찾기가 힘들지만, 패러다임과 패러다임이 교차하는 시기에는 무수히 많은 틈새가 나타나게 되고 이 틈새는 모두 창업의 기회가 될 수 있다.

또한 지금이 몇 백 년 만에 맞이하는 맨손 창업의 기회라는 것도 유리한 측면이다. 산업사회의 상품은 거의 본원적 가치가 우선시되는 물리적 상품들이었다. 이런 상품을 만들기 위해서는 거대한 자본과 기계, 노동력을 결합해야 했고 따라서 어느 한 분야에 아무리 많은 지식과 노하우를 가지고 있어도 창업이란 사실상 불가능했다. 예를 들어 자동차 만드는 일에 평생을 종사한 사람이라도 자동차 부품 공장 하나 차리기가 쉽지 않았다는 것이다.

그러나 디지털 시대가 되면서 이야기가 달라졌다. 디지털 시대에는 재화의 개념 자체가 하드에서 소프트로 바뀌었으며, 이는 거대한 시설과 자본이 아닌, 창의적인 아이디어 하나가 중요하다는 것이다. 그 아이디어 하나가 상품화되어 시장을 선도하게 되면 굴뚝연기 뿜는 공장 수백 개에서 나오는 상품의 가치보다 훨씬 더 높은 부가가치를 창출할 수 있다. 그리고 바로 지금이 맨손으로 창업할 수 있는 절호의 기회이다.

역설적이지만 불황은 창업하기에 가장 좋은 여건이다. 먼저 세계적인 불황의 조짐들을 살펴보자. 미국은 2000년 들어 벤처 거품이 빠지면서 장기 불황의 늪에 빠져 있는 데다가 9.11 테러 이후 막대한 재정 적자로 언제쯤 경제가 회복될 수 있을지 예측하기 어려운 처지에 있다. 일본은 좀더 심각하다. 일본 경제는 새로운 주류로 떠오를 디지털 시대의 조류를 소화해내지 못하자 20년 가까운 불황에 빠져 있다. 게다가 한창 잘 나가던 중국 경제는 사스(SARS)라는 복병을 만나 휘청거리고 있다. 우리 나라도 짧으면 5년, 길게는 10여 년 가까이 불황에 빠질 것이라는 진단이 조심스럽게 나오고 있다.

그러나 위대한 창업 아이템은 대부분 불황기에 나타났다. 마이크로소프트, 월트 디즈니, IBM, GE, 휴렛 팩커드, 코닥, AT&T, 3M 등의 기업들이 모두 극도의 불황기에 창업한 기업들이다. 다우존스 상위 30대 기업 중 16개가 불황기에 창업한 것이라고 알려졌다. 이처럼 불황기에 위대한 창업이 많은 이유는 무엇일까? 경기가 호황일 때는 사람들이 굳이 힘든 창업전선에 뛰어들려 하지 않는다. 그러나 불황기가 되면 문제가 달라진다. 당장 먹고살 방책을 강구해야 하는 실업자들로서는 돈 없이 할 수 있는 게 없을까 하고 머리를 짜내게 되고, 아이템이 떠오르면 창업에 뛰어드는 것이다. 그래서 불황기에 위대한 창업이 나타난다.

2. 창업 트렌드

지금 우리는 두 개의 큰 흐름 사이에 놓여 있다. 하나는 디지털이라는 트렌드이고 다른 하나는 세계적인 경기 불황이라는 현실적인 여건이다. 인터넷 인구가 1500만 명에 이를 정도로 디지털 선진국인 우리 나라의 경우는 디지털이라는 사회, 문화적인 영향도 충분히 고려하지 않을 수 없고, 또 불황이라는 여건도 소홀히 할 수 없다.

미국과 일본의 창업 트렌드

① 첨단기술 분야

미국의 경우 1990년대에 벤처 붐을 일으켰던 IT산업, 바이오산업, 멀티미디어산업 등 벤처기업들은 지난 몇 년 동안 거품이 꺼지면서 무늬만 벤처인 기업들이 정리되어 기반이 다져지고 제2의 도약기를 준비 중이다. 이는 우리 나라도 엇비슷한 실정이 아닌가 생각된다. 이런 가운데 최근 새로 등장한 아이템 중 눈길을 끄는 것은 디지털 영상 복제방지 기술이다. 이는 인터넷에 오르는 디지털 영상자료의 무단 복제를 방지하고 이를 유료화하기 위한 기술인데, 이것이 상용화 될 경우 큰 시장 규모로 성장할 수 있을 것으로 보인다.

② 인터넷 분야

벤처를 중심으로 하는 인터넷 기업들은 지난 몇 년 동안의 침체에서 벗어나 서서히 회복세를 보이기 시작하는 반면, 인터넷을 기반으로 하는 소자본 창업은 여전히 활기를 띄고 있다. 이러한 추이는 일본에서 한국으로 이어져 당분간 주류를 이룰 것이 분명하다. 인터넷 비즈니스 중 대표적인 것은 전자상거래인데, 세계적으로 전자상거래의 규모는 2006년까지 매년 60% 이상 고도성장을 지속할 것이라는 전망이 나오고 있다.

③ 아웃소싱 아이템

사회가 분화될수록 아웃소싱 아이템이 활기를 찾는다. 아웃소싱은 다시 두 가지 유형으로 나뉜다. 하나는 내부에서 할 수 없을 정도로 전문적인 분야여서 밖으로 내는 경우이고, 다른 하나는 전문적인 분야는 아니지만 외부에서 조달하는 것이 훨씬 경제적인 경우다. 광고 대행이나 시장조사 등이 전자라면, 문구류나 비품 조달 등 단순 업무를 대행하는 경우는 후자에 속할 것이다.

④ 체인점 분야

미국은 체인점 왕국이다. 하나의 아이템이 성공했다 하면 거의가 체인점 형태로 전개된다. 미국에 체인점이 많은 이유는 땅이 넓기 때문이다. 최근에 창업되는 체인점들은 정신적 여유, 편안함, 성숙을 테마로 하는 이른바 테마 체인점들이다. 헬스클럽이라 해도 그냥 헬스클럽이 아니라 연극을 하듯이 신바람 나게 운동을 한다거나 춤, 음악 등 다양한 장르를 헬스와 결합시킨 형태로 진화해 간다.

⑤ DIY 분야

미국인들은 DIY를 유난히 좋아한다. DIY는 “Do it yourself!"의 약자로, 스스로 무언가를 만들고 고치고 조립하는 일이다. 미국인들의 이러한 취향을 위해 체인점만도 수없이 많다. 아이들 책상 하나를 만들어주더라도 아빠가 직접 조립해주는 것이 훨씬 더 뿌듯하지 않을까. 물론 가격은 절반이다. 업자로서는 공간 비용이 훨씬 적게 든다고 한다. 미국의 소자본 창업 유망업종 랭킹 2위를 기록한 아이템은 DIY와 각종 수리에 필요한 도구, 장비, 연장을 판매하는 체인점이다.

⑥ 건강 분야

재즈와 에어로빅을 결합한 건강 프로그램도 소자본 창업 랭킹 10위 안에 들고 있다. 다이어트 열풍은 어제 오늘의 일이 아니지만, 최근 미국에 등장한 다이어트 아이템으로는 다이어트 식사만 공급해 주는 아이템이 빠르게 성장하고 있다. 이 아이템의 핵심은 환자의 상태를 수시로 체크하면서 개인별 맞춤 식사를 제공해주는 데 있다. 고객은 이를 전자레인지에 데워 먹기만 하면 된다. 이 밖에 발 관리 전문점, 당뇨병 환자들만을 위한 전용 식당 등이 호황을 맞고 있다는 소식이다.

⑦ 3D 분야

미국에서는 청소를 비롯해 3D에 해당되는 업종은 거의 대행에 의존하고 있다. 건물 청소, 카펫 청소, 간판 청소, 택배, 하수, 누수방지, 건물 리모델링, 화장실 청소 등 다양하다. 3D는 큰 자본 없이 창업이 가능한 분야이기에 아직 기회가 많다. 이를 반영하듯 미국의 소자본 창업 아이템 랭킹 10위 안에 청소 등 3D 아이템이 5개나 올라 있을 정도다.

⑧ 어린이 산업

엔젤, 즉 어린이 관련 사업은 불황기에도 생명력이 강하며 소득이 높아질수록 가속적으로 시장이 커지는 특징을 가지고 있다. 교육, 보호, 이동 등의 아이템이 주류를 이룬다. 최근 미국에서는 방과 후 혼자 있는 아이들을 위해 부모가 집에 올 때까지 숙제를 도와주고 함께 놀아주는 프로그램이 체인점 형태로 전개되고 있다. 어린이 보호 프로그램도 있다. 학교가 끝나는 시간부터 학원 등을 거쳐 집으로 돌아올 때까지 이동의 보호를 책임지는 프로그램이다.

⑨ 실버산업

실버산업은 미국, 일본, 유럽에서는 큰 시장 규모로 성장하고 있다. 실버전용 병원이 생기는가 하면 각종 복지시설, 건강보조 기구, 용품, 식품 시장이 꾸준한 성장세를 보이고 있다. 이제 우리 나라도 실버산업이 국가 차원에서 본격화되지 않을 수 없는 여건에 들어섰다. 급증하는 노년층 인구 때문이다. 전문가들은 우리 나라 실버산업의 시장 규모가 2010년에 40조 원에 이를 것으로 보고 있다. 무한한 잠재력을 가진 시장으로 평가된다.

⑩ 틈새시장

소자본으로 할 수 있는 가장 좋은 아이템은 틈새 산업이다. 변화의 와중에는 늘 틈새가 있게 마련이다. 평소 조금이라도 불편하다고 생각되는 분야에는 곧 틈새시장이 자리 잡게 된다. 최근 미국에 등장한 책 읽어주는 오디오가 그러한 예의 하나일 것이다. 예를 들면 운전을 하면서 또는 집안 일을 하면서 오디오를 통해 유명 작품이나 자신의 관심 분야의 독서를 할 수 있다. 한때 우리 나라에도 유사 아이템이 등장한 적이 있었다. 고시 준비생들을 위해 육법전서를 녹음한 테이프였다.

우리 나라의 창업 트렌드

① 수요의 양극화

요즘 불황의 특징은 소비자 양극화 현상을 낳는 것이다. 경기 침체가 지속되면 전반적으로 수요가 위축되면서 실용성 위주의 알뜰구매가 자리하거나 아예 구매 자체를 미루게 된다. 그러나 일부 부유층에서는 금융소득이 늘어나 오히려 사치성 소비가 늘어난다. 이는 IMF 시절에 우리가 경험한 바다. 젊은이들 사이에서 명품 아이템이 크게 인기를 끌고 있고 고가․고품격 아이템은 경기와 상관없이 여전히 호황을 누리고 있다. 결국 경기 둔화는 다수의 합리적인 소비자와 소수의 과소비로 양분된다는 것이다. 

② ‘나만의 개성’을 추구하는 맞춤형 시대

디지털 시대는 개성의 시대다. 상품도 아날로그 시대처럼 일률적으로 찍어낸 것이 아닌 나만을 위한 맞춤 상품을 원한다는 것이다. 맞춤 비디오, 나만의 프로필 사진, 다양한 헤어 컬러링 등이 신세대의 트렌드다. 따라서 신세대를 목표 계층으로 하는 아이템이라면 가격이 싸다고만 팔리는 게 아니라 가격이 저렴하면서도 나만의 무엇을 줄 수 있는 배려가 필요하다. 이들 세대가 기능적 소비자에서 기호적 소비자로 변했기 때문이다.

③ 레저․스포츠의 활성화

주5일 근무제가 정착되면 여행, 레저, 스포츠 등 여가활동이 늘어나고, 다른 한편으로는 자기계발에 돈과 시간을 할애한다. 여행도 구경만 하는 여행에서 체험 여행의 비중이 높아지고, 각종 레저용품의 대여도 활성화된다. 또 남아도는 시간에 무엇을 배우거나 취미활동을 하는 인구가 늘어날 것이다. 각종 학원, 자격증, 수공예, 애완동물 관련 산업이 활기를 띨 것으로 예상된다. CD나 도서, 비디오 대여점도 도움이 된다.

④ 저가상품의 활성화

경기가 나빠지면 양주 소비가 줄어들고 소주 소비가 늘어난다. 최근 소주 소비가 10% 가까이 늘어난 반면, 룸살롱 등 많은 업소의 경우 양주 소비는 10% 정도 줄었다고 한다. 양주 소비량 감소는 IMF 당시에도 없었던 일이다. 라면 판매도 늘어나고 있다. 업계에 따르면 라면 판매는 10% 이상 늘어났다고 한다. 소주, 라면뿐 아니라 각종 중고품 시장이나 헌책방, 공동구매나 회원제 아이템 등이 강세를 보일 것으로 전망된다.

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2부 창업 아이템

1. 온라인 아이템

인터넷 비즈니스의 종류

인터넷 비즈니스는 다양한 기준에 따라 다양하게 분류될 수 있지만, 크게는 정보와 읽을거리를 제공하는 콘텐츠 사업과 전자상거래로 양분할 수 있을 것이다.

콘텐츠 사업은 인터넷에 교육이나 의료, 법률, 건강, 다이어트 등 다소 전문적인 분야의 정보를 올리는 정보 제공형 아이템이다. 세계 주요 도시의 여행이나 호텔 정보, 문화, 볼거리, 먹거리 등을 올려도 좋다. 서울을 예로 든다면 외국인들이 많이 찾는 인사동이나 이태원, 대학로 등의 볼거리, 먹거리, 행사, 이벤트, 쇼핑 정보 등을 올리는 식이다. 꼭 전문적인 내용이어야 하는 것도 아니다.

한편 전자상거래는 취급하는 상품에 따라서, 상품이나 서비스의 흐름도에 따라서, 수익 모델이 어떠한가에 따라서 여러 가지로 분류될 수 있다.

① 상품 종류에 따라

인터넷에서 거래되는 상품은 우선 유형의 상품이냐 무형의 상품이냐로 나눌 수 있을 것이다. 유형의 상품이란 부피와 무게를 가진 상품으로 인터넷에서 많이 팔리고 있는 음반, 카메라, 화장품, 포도주 등과 같은 물리적인 상품이다. 이런 상품들은 상품의 속성상 인터넷 상에서 거래가 종료되는 게 아니라 구매자에게 배송되어야만 종료된다.

무형의 상품에는 디지털 상품과 서비스 상품이 있다. 인터넷에서 MP3 음악을 구입한다면 디지털 상품이다. 물리적 상품과는 달리 디지털 상품은 인터넷 상에서 거래가 종료된다. 또 디지털 상품은 디지털 형태로 보관될 수 있고 반복적으로 복제될 수 있다는 특성을 가지고 있다. 서비스 상품은 인터넷에서 법률 상담을 받는다거나 주식 거래, 여행 상품을 구입하는 경우 등일 것이다. 인터넷을 통해 강의를 듣는 것 등도 서비스 상품이다.

② 비즈니스 모델에 따라

인터넷 비즈니스는 거래 당사자가 누구냐에 따라서 몇 가지 모델로 나누어진다. B2B 모델은 비즈니스 주체들 간의 거래를 이르며, B2C는 ‘나’가 비즈니스 주체가 되어 불특정 다수인 고객(C)을 대상으로 상품이나 서비스를 제공하는 경우다. 마찬가지로 C2B는 일반 상거래와는 반대로 소비자가 주체가 되어 기업과 거래를 하는 모델이며, C2C는 소비자들 상호간의 거래를 의미한다.

③ 온라인․오프라인 여부에 따라

인터넷에서 비즈니스를 하더라도 온라인 상에서만 영위하는 경우가 있고, 오프라인을 겸하는 경우도 있다. 온-오프를 겸하는 경우는 오프라인 상에서 비즈니스를 하다가 온라인 비즈니스가 커지자 기존의 상품을 온라인에도 올린 경우다. 반스&노블스의 경우 미국 최대의 오프라인 서점이었다가 아마존의 등장으로 선두를 빼앗기자 다시 온라인 비즈니스에 뛰어 들어 온-오프를 겸하게 된 경우이다.

④ 수익모델에 따라

상품이나 서비스를 팔아서 수익을 창출하는 모델에는 온라인 판매를 하는 모든 기업들이 속한다. 아마존이나 델 컴퓨터 같은 경우가 대표적 사례이다. 한편, 수요자와 공급자를 연결해주고 그 사례로 받는 중개 수수료가 수익원인 경우가 있는데, 경매업체인 e-Bay, 프라이스라인 등이 이에 해당한다. 그밖에 유익한 정보를 콘텐츠로 올리는 경우, 이를 유료 회원제로 운영할 수 있다. 「월스트리트 저널」은 신문을 온라인에 올려 유료 독자를 확보하는 비즈니스를 시작하여 온-오프라인 동시 사업에 성공한 사례다. 그리고 야후(Yahoo)나 다음과 같은 포탈업체들은 광고를 주요 수입원으로 삼고 있다.

인터넷 비즈니스 모델 연구

① B2C 모델

B2C 모델에서 거래가 가장 잘 이루어질 수 있는 분야의 상품은 표준화된 상품이다. 책이나 CD, 음반, 포도주, 향수, 화장품, 장난감, 식료품 등이 그 예일 것이다. 표준화된 상품이라면 대량으로 생산해낼 수 있는 상품을 의미한다. 반대로 표준화되지 않은 상품이라면 수작업으로 만든 상품이거나 농수축산물 등일 것이다. 후자의 상품들은 거래하기가 쉽지 않지만, 이런 분야의 상품들도 최근 꾸준한 성장세를 보이고 있다.

그러나 이를 반대로 해석한다면 공산품의 경우, 이미 참여하고 있는 기업의 수가 많기 때문에 경쟁이 치열한 반면, 비 표준화된 상품들은 시장 참여의 기회가 많이 남아 있다는 이야기가 된다. 인터넷에서 홍화 씨나 고추, 무공해 청정지역 쌀을 판매하는 사람들 중에 성공한 사람들이 꾸준히 나타나고 있다.

인터넷에서는 상품 이상의 그 무엇이 있어야 한다. 그것이 정보든 무형의 가치든, 아니면 소속감이든 그 무엇을 플러스 알파로 줄 수 있어야 한다. 정보와 즐거움을 얻으러 왔다가 물건을 사게 해야 한다는 것이다. 오프라인 가게는 자나다가 들를 수도 있지만 인터넷에서는 소문을 듣고 오게 해야 한다.

예를 들어 인터넷에서 립스틱을 판다면 립스틱을 팔기 전에 ‘입술의 미학’에 관해 광범위한 정보를 제공하라는 것이다. 입술을 아름답고 섹시하게 가꾸는 법, 한의학적으로 본 입술과 건강, 입술과 섹시함의 상관관계, 유명 스타들의 입술화장 등 입술화장과 관련하여 폭넓은 정보를 꾸준히 제공하여 하나의 커뮤니티를 만들어가야 비로소 서서히 궤도에 오르기 시작한다. 인터넷에서 홍화 씨를 판다면 홍화 씨의 약효, 효능, 그리고 이를 복용하고서 효과를 본 사람들의 증언 등 풍부한 읽을거리를 지속적으로 제공해야 한다.

② B2B 모델

B2B 모델이란 ‘Business to Business'를 의미하며, 기업들 간의 거래를 말한다. 기업에서 수행하고 있는 원자재 조달이나 판매 등의 업무를 온라인으로 옮긴 경우다. 이럴 경우 기업들은 원가를 크게 줄일 수 있다. 1996년부터 이 시스템을 도입한 GE는 인건비는 30%, 구입단가는 20%나 줄일 수 있었다. 또한 IBM도 이 모델의 도입으로 재고를 40%나 줄었으며, 매출은 30% 높아졌다고 한다.

요즘 대부분의 꽃집들에 ‘전국 꽃 배달’이라고 써놓은 것을 보았을 것이다. 그러나 실제로 전국적인 배달 네트워크를 가진 경우는 거의 없고 그저 인근 도시 정도에 배달해주는 경우가 대부분이다. 몇 만 원짜리 꽃 하나를 싣고 서울에서 대전이나 광주까지 갈 수는 없는 노릇이기 때문이다. 이것을 가능케 하는 것이 수평 네트워크다. 꽃집을 운영하는 사람이 아닌 제3자가 인위적으로 전국의 여러 꽃집을 네트워크로 연결하여서는 인터넷을 통해 전국 어디로든 꽃 배달을 한다며 광고, 홍보를 한다. 그리고 주문이 들어오면 수신자의 거주지에서 가장 가까운 꽃집으로 주문을 넘겨주고는 자신은 중개해준 주문 금액의 일정액을 수수료로 받는다.

이렇게 되면 이 네트워크에 가입한 비즈니스 주체들, 즉 꽃집들은 자신들의 현재 오프라인에서의 꽃집 영업은 그대로 하면서 이 네트워크를 통해 추가적인 수익을 올릴 수 있다. 예를 들면 목포의 꽃집 M은 서울이나 부산으로의 꽃 배달을 할 수 없는 처지에 있지만 이 네트워크에 가입하게 되면 서울, 부산 등 전국적으로 오가는 주문 모두를 소화할 수 있는 것이다. 이는 분명 추가적인 수입원이 된다.

③ C2B 모델

C2B 모델은 인터넷이 아니었더라면 존재할 수 없는 비즈니스 모델이다. 이전의 비즈니스 모델에서는 공급자 측에서 가격과 조건을 제시하고 소비자는 이에 응하거나 거절하거나 두 가지 중에서 선택하는 방식이었지만, C2B 모델에서는 가격과 조건을 소비자가 정한다. 그러면 공급자가 소비자들이 요구하는 조건에 응하거나 거절하거나 두 가지 중에서 선택하게 되는 것이다.

예를 들어 사이클 동호회가 있다고 하자. 이들은 전국일주 사이클 대회를 개최하려고 한다. 회원들 중에는 사이클을 교체하거나 새로 구입해야 할 사람들이 있을 것이다. 이들이 개별적으로 사이클 판매회사에서 구입하는 것보다 구입할 수량을 모아서 공급자들과 협상을 한다면 훨씬 더 유리한 조건과 가격에 구입할 수 있게 된다. 이처럼 소비자가 주도적인 역할을 하는 이러한 모델을 역경매라고 한다.

④ C2C 모델

C2C 모델은 일종의 사이버 벼룩시장 같은 곳이다. 다양한 고객들이 모여 물건을 사고파는 곳이라고 생각하면 된다. 그러나 벼룩시장과는 컨셉이 조금 다르다. 벼룩시장이라면 사려는 사람, 팔려는 사람이 두 줄로, 아니 종류별로 늘어서 있는 경우이며, 거래는 서로가 알아서 한다. 그저 장터만 제공되는 격이다. 그러나 C2C 모델은 이들의 거래를 중개해 준다는 점이 다르다.

미국에서는 eBay.com이 대표적인 곳인데, 소비자가 사용하던 물건 중 필요 없는 것을 내놓으면 경매를 통해 거래가 이루어진다. 여기서 거래되는 물건은 사용하던 컴퓨터에서부터 희귀 골동품까지 다양하다. 이베이가 이들의 거래를 중개해주는 것이다. 중개뿐 아니라, 물건을 만져보거나 확인할 수 없기 때문에 사는 사람과 파는 사람이 서로 믿을 수 있도록 신뢰관계를 구축해주는 것이 이베이의 임무다.

⑤ 인터넷 콘텐츠 사업

콘텐츠란 내용물을 의미한다. 특정 주제의 볼거리, 읽을거리를 올리면 그것이 곧 콘텐츠가 된다. 불규칙적으로 올리면 그냥 콘텐츠, 규칙적 또는 정기적으로 올리면 인터넷 잡지가 되며 매일 올린다면 일간지가 될 것이다. 이를 웹매거진 또는 웹진이라도 부른다. 인터넷 콘텐츠 사업 중에서도 핵심이 웹진이다. 다루는 내용도 시사 문제를 포함하여 영화, 음악, 문화, 전문 분야 등 다양하다.

사회 풍자를 다룬 웹진 「딴지일보 ddanzi.com」의 경우는 지난 1998년 몇몇 끼 있는 젊은이들이 국내 일간지를 패러디하여 창간한 것인데 지금은 자산가치만 몇 백 억을 호가한다. 「딴지일보」는 굳이 어려운 주제, 무거운 주제가 아니어도 많은 사람들이 재미있게 읽고 즐길 수 있는 이야기라면 사람들이 모여든다는 것을 보여준 사례다.

⑥ 커뮤니티 모델

커뮤니티 모델은 C2C 모델과 비슷하지만, C2C 모델이 사고팔고에 중점을 두고 있는 것에 비해 커뮤니티 모델은 일단은 공통의 관심사를 가진 사람들이 모이는 사이버 공간이라는 점에서 다르다. 상품 거래는 부차적으로 일어날 수도 있고 일어나지 않아도 그만이다.

애완동물에 관심을 가지고 있는 사람들의 모임을 보자. 여기에는 강아지, 토끼, 관상어, 이구아나, 고양이, 햄스터, 새 등을 기르는 사람들이 모여 정보를 교환하는 커뮤니티의 장이다. 좀더 많은 회원들의 참여를 위해 전문가를 초청하여 상담도 해 준다. 전문가들은 기꺼이 무료로 상담에 응한다. 왜냐하면 대부분 동물병원을 운영하는 전문가들에게는 이 회원들이 자신의 잠재 고객들이기 때문이다.

커뮤니티 사이트의 주 수입원은 광고다. 커뮤니티에 모이는 사람들은 충성도가 높고 방문 빈도 또한 높기 때문에 콘텐츠 사이트에 비해 광고 유치에 유리하다. 또 대부분 많은 회원들이 모이는 곳이기 때문에 상품 판매나 공동구매 등의 사업을 전개하기에도 유리하다. 설문조사 같은 것도 추가 수입원이 될 수 있다. 세이 클럽처럼 사이버 마스코트인 아바타를 만들어 히트상품을 만들어낼 수도 있다.

2. 오프라인 아이템

뉴비즈니스 접근 방법

비즈니스 아이디어는 심플해야 한다. 몇 마디의 말로 표현할 수 있을 정도로 간단, 명쾌해야 한다. 실리콘밸리의 투자가들은 현관에서 만나 엘리베이터를 타고 사무실로 올라가는 몇 십 초 이내에 설득할 수 있어야 한다고 말한다. 그만큼 명료해야 한다는 의미일 것이다. 아이들처럼 단순한 발상만이 세상을 바꾸는 것이다.

또한 잘 되는 아이템을 따라서 하게 되면 성공한다 해도 이는 결국 나누어 먹기가 되고 만다. 물론 점포 사업인 경우에는 상권의 문제가 있으니 위치를 잘 잡으면 어느 정도 돈을 벌 수는 있을 것이다. 그러나 큰 돈을 벌지는 못한다. 그러나 좁은 영역에서 틈새 아이템을 찾아내어 성공한다면 전국이 나의 시장이 된다.

아이템 만드는 법

점포 사업이 아닐 경우에는 아무도 하지 않는 새로운 아이템이어야 크게 성공한다. 전혀 다른 새로운 아이템을 만들기는 쉽지 않지만, 기존의 것을 더하고 빼면 의외로 훌륭한 상품을 만들 수 있다. 아이템을 개발한다고 머리 싸맬 필요가 없다는 얘기다. 기존의 것에서 기능이나 용도, 컨셉을 더하거나 빼면 전혀 다른 훌륭한 아이템이 될 수 있다.

좀 나이가 든 사람들은 크레용으로 그림 그리던 추억을 갖고 있을 것이다. 그러나 요즘에는 크레용이 사라진 지 오래다. 모두 크레파스로 대체되고 말았다. 크레파스가 탄생한 뒷이야기를 보자. 한 가정에서 자녀들이 그림을 그리고 있었다. 그들은 크레용은 너무 끈적거려서 잘 그려지지 않고, 파스텔은 너무 푸석거려서 옷깃만 스쳐도 묻어나 둘 다 불만스러웠다. 이것을 본 자녀의 아버지는 이렇게 중얼거렸다. “멍청한 것들, 이 두 가지를 섞으면 끈적거리지도 않고 바스락거리지도 않을 텐데….” 옆에서 그 이야기를 듣고 있던 부인이 무릎을 치며 그런 거 한번 만들면 돈을 벌 수 있을 거라며 거들었다. 그는 즉시 특허를 냈다. 이름도 크레용과 파스텔을 합친 ‘크레파스’로 정했다. 그는 이 아이디어 하나로 천문학적인 돈을 벌었다. 이제 크레파스는 세계를 제패한 아이템이 되어 일반명사로 사전에까지 오르는 영광을 안게 된 것이다.

기획 상품은 컨셉이 우선이다. 창업 상담을 해보면 거의 대부분의 예비창업자들은 ‘무엇을 할까?’에 매달린다. 그러나 이때의 ‘무엇’은 이미 시중에 나와 있는 아이템일 수밖에 없다. 그 중 무엇이 좋겠느냐는 식이다. 이런 식의 접근 방식으로는 결코 새로운 것이 나오지 못한다. 무엇이 아니라, 아이템의 컨셉을 먼저 정해야 한다. 컨셉이 나와서, 그 컨셉에 따라 설계된 아이템이어야 지금까지 없는 전혀 새로운 아이템이 될 수 있다.

점포 사업의 진화

점포 사업은 현재 전문화와 대형화, 복합화의 길을 동시에 가고 있다. 우리 나라 유통의 역사를 간략히 짚어보면 1950년대 이후 개인이나 중소 유통업이 주도하던 재래시장, 1970년대의 백화점, 할인점 등 대형화 붐, 그리고 21세기로 접어들면서 일기 시작한 전문점, 카테고리 킬러(category killer)의 등장을 들 수 있다. 이 단계를 지나면 전문 아이템은 라이프스타일 전문점으로 넘어가거나 대형 복합매장이 등장하게 된다.

전문점과 카테고리 킬러는 둘 다 전문점이라는 이름으로 불린다는 점에서 비슷하게 분류하는 경우도 있으나 여기서는 구별하여 사용하고자 한다. 전문점은 아이템을 중심으로 전개되는 반면 카테고리 킬러는 용도, 용처를 중심으로 전개된다. 일반적인 전문점은 양말 전문점, 내의류 전문점, 장난감 전문점, 피자 전문점 하는 식이다. 카테고리 킬러는 선물용품 전문점, 주방용품 전문점, 혼수용품 전문점 하는 식으로 하나의 주제 아래 다양한 아이템이 모두 포함된다.

한편, 장기적인 비전으로 사업을 구상하는 사람이라면 라이프스타일 전문점을 연구하는 것이 바람직하다. 우리 나라에는 아직도 본격적인 라이프스타일 문화가 정착되지 않은 상태이다. 미국의 경우는 대략 40여 가지로 라이프스타일이 분류되고 있다. 우리 나라는 겨우 성별, 연령대별, 직업별, 소득수준별로 개략적인 구분이 있을 뿐이다.

IMF 직전 압구정동에서 오렌지족으로 불리는 젊은 계층이 사회적인 화제가 된 적이 있었다. 하루 용돈으로 50만 원 이상을 쓴다는 이들은 자신들의 취향에 맞지 않으면 결코 구입하지 않는다. 반대로 자신들의 취향에 맞고 소속감을 고취시키는 것이라면 가격은 전혀 문제 삼지 않는다. 따라서 이들이 먹고 마시고, 입고 구입하는 것들은 그들의 정서, 가치를 반영하는 것이어야 한다는 것이다. 이런 계층들을 상대로 하는 아이템이 라이프스타일 전문점이다.

이밖에 불황기에 유리한 아이템으로 복합점이라는 것이 있다. 외국의 드럭스토어(drugstore)도 복합점의 일종이다. 드럭스토어 하면 약국을 의미하는 단어지만 전문적인 의약품을 팔지는 않는다. 여기서는 일반 의약품과 화장품, 건강식품, 생활용품 등 넓은 의미의 생활, 건강관련 상품을 취급한다. 약사는 물론 뷰티 컨설턴트까지 대기하고 있어 혈압이나 체지방 등 간단한 검진도 할 수 있고 건강과 피부미용 상담도 받을 수 있다.

매칭 아이템

매칭 아이템은 수요자와 공급자를 적절히 연결해주는 시스템이다. 결혼 중매회사들이나 부동산 중개 등이 대표적인 사례일 것이다. 장사란 상품을 판매하는 행위라는 고정관념을 접어야 한다. 그래야 큰 장사를 할 수 있다. 상품이든 서비스든 필요로 하는 사람이 있어 이를 만족시켜주는 것이면 모두 비즈니스가 된다. 보이는 상품보다 보이지 않는 서비스가 훨씬 더 큰 시장이다.

P씨는 여행사에 근무하고 있었다. 어느 날 한 외국인에게 영어를 할 줄 아는 한국 사람과 함께 며칠 동안 한국의 역사, 문화적인 현장을 집중적으로 돌아볼 수 없겠느냐는 요청을 받았다고 한다. 그러나 이러한 경우는 관광 안내의 범위를 벗어나는 것이어서 기존 시스템으로는 수요를 충족시킬 수 없다. 강화도에 며칠 묵으면서 강화도 역사에 대해 이야기도 하고 토론도 할 수 있는, 영어에 능한 한국인의 안내를 원하는 경우에는 이에 적합한 인력을 공급하기가 마땅치 않은 것이다.

궁리 끝에 P씨는 영어 잘하는 대학생이라면 가능할 것 같다는 생각을 하게 되었다. 그런 대학생이라면 자신의 영어 실력을 시험도 할 겸 관광지에서 외국인과 며칠 지내는 것을 굳이 마다하지 않을 것이기 때문이었다. 그래서 그는 대학생들을 외국어 별로 선발한 다음 여러 여행사나 항공사, 호텔 등에 이런 특이한 관광을 원하는 외국인이 있으면 연락해달라고 홍보했다. 그렇게 하여 출발한 여행 아이템이 ‘천하장군 브레인 스위치’였다. 이것을 인터넷으로 연결해 놓으면 인터넷 체험 여행사가 되는 것이다.

틈새시장을 노려라

소자본 창업자들은 틈새시장(niche market)을 노려야 한다. 그 중에서도 마이크로 니치 마켓(micro niche market)을 노려야 한다. 틈새시장은 기존의 아이템을 좀더 전문화하여 목표 시장을 좁히는 경우와 남들이 버린 자투리 시장 두 가지 경우가 있다. 연예인용 흰 구두와 노란색 구두를 만든다면 좀더 전문화한 경우며, 국 배달 사업을 한다거나 운동화 세탁소를 차린다면 남들이 버린 자투리 시장일 것이다. 소자본 창업자들이 이를 노려야 하는 이유는, 이 시장은 성공만 하면 큰 시장이 될 수 있는 가능성이 높기 때문이다. 그리고 실패해도 큰 손해를 보지 않는다.

3. 창업 마케팅

시장의 본질

시장에서 1등과 2등은 많은 차이가 난다. 2등과 3등도 마찬가지다. 어느 분야의 시장을 세 기업이 5:3:2로 나누어 가졌다고 가정하자. 이때 이들의 수익 구조도 5:3:2의 비율로 나누어지는 게 아니다. ‘란체스터의 법칙’에 의하면 이때 서로가 나누어 가질 수 있는 몫은 점유율의 제곱에 비례하여 25:9:4가 된다고 한다. 따라서 1등과 2등의 몫은 약 3배 이상의 차이가 나고 2등과 3등도 2배 이상의 차이가 난다. 이것이 시장의 본질이다.

위의 수식에 의하면 3등도 4만큼의 돈을 벌지 않느냐 하는 반론이 있을 수 있으나, 3등은 전혀 돈을 벌지 못한다. 실제 시장 상황에서는 1등과 2등이 3등을 시장에서 탈락시키기 위해 자신들의 예상 수익 중에서 가격 할인이나 기타의 방법으로 4만큼을 포기하는 것이다. 결국 1등은 21, 2등은 5의 몫을 가지는 대신 3등은 한 푼도 벌지 못하고 만다. 그래서 시장에서는 1등을 하거나 최소한 2등은 해야 한다.

1등 하는 법

1등을 하는 방법은 두 가지다. 하나는 1등이 하는 것과 다르게 하는 것이고, 다른 하나는 1등을 피해서 자투리 땅을 개간하는 것이다. 전자를 차별화, 후자를 세분화라고 부른다. 차별화와 세분화는 모든 장사에 통용되는 마케팅의 핵심적인 개념이다.

① 차별화

차별화는 시장의 선두주자들이 하는 것과 달리 하라는 것이다. 선두를 모방하면 영원히 후발에 그칠 가능성이 높지만 무언가 달리한다면 차별화된 시장에서는 1등을 할 수 있으리라는 것이 차별화의 이론적 근거다. 차별화는 상품을 달리할 수도 있고, 가격이나 유통, 컨셉을 달리할 수도 있다. 색깔 하나 바꾸는 것도 차별화는 차별화다. 문제는 소비자들이 다르다고 느끼는가 여부에 달려 있다. 아무리 조그만 차별화라도 소비자들이 크게 느끼면 큰 차이인 것이다.

요즘 유행하는 로또 복권을 보자. 자신이 직접 번호를 선택할 수 있다는 점에서 이전의 방법과는 획기적으로 다르다. 참여하는 재미를 십분 느낄 수 있기 때문이다. 상금도 정해진 게 아니라 판매 금액에 따라 가변적이라는 게 더욱 스릴을 느끼게 한다. 로또 복권은 전형적인 상품 차별화며 이 차별화 하나로 기존의 복권 시장을 완전히 뒤엎었다.

② 세분화

차별화가 아이템을 우선으로 고려하는 것에 비해 세분화는 세분된 특정 고객층을 우선으로 고려한다는 점에서 차이가 난다. 양말 하나로 유망 벤처기업으로 우뚝 선 인따르시아를 보자. 그 많은 섬유 업종 중 양말 하나에 승부를 걸었다. 그것도 패션 양말, 바이오 항균 양말, 향기 양말, 기능성 양말로 승부를 걸어 세계적인 기업이 되었다. 이는 섬유류 전체 시장으로 보면 세분화이고, 기존의 양말 시장으로 보면 차별화인 셈이다.

아무리 후발이라도 세분화를 먼저 시도한 기업은 그 세분된 시장에서는 선두가 된다. 라면시장을 먼저 주도한 것은 삼양이었지만 다양한 용기면 시장으로 세분화한 것은 농심이었다. 그래서 지금도 소비자들은 용기면 분야의 원조는 농심이라고 믿고 있다. 세제류 전체로는 엘지의 생활건강이 원조겠지만 섬유 유연제 분야에서는 피죤이 원조인 것이다. 소자본 창업을 하려는 사람은 더욱 세분화된 틈새시장을 찾아야만 한다.

성숙기 아이템은 업그레이드해야 한다

아이템을 선정할 때에는 성장 초기에 진입한 아이템이 가장 좋다. 이제 막 도입을 시작한 아이템은 위험 부담이 크고, 성숙기에 있는 아이템은 수익성이 떨어지기 때문이다. 그러나 최근의 사례들을 보면 성숙기 아이템을 업그레이드하여 성공하는 사례가 크게 늘고 잇다. 근래 업그레이드 아이템의 대표적인 사례는 스타벅스 커피점일 것이다. 도처에 깔린 게 커피점이지만 개념을 달리하여 업그레이드 했을 때 세계를 제패할 수 있는 아이템이 될 수 있다는 것이다.

최근 기존의 포장마차를 업그레이드한 아이템으로 ‘바닷가 이야기’가 등장했다. 포장마차의 경우 처음 등장할 때는 낭만이 있었지만 이제는 값만 비싸고 비위생적이며 먹을 것도 별로 없다는 게 소비자들의 공통된 지적이다. 이 포장마차에다 요리, 분위기를 더해서 업그레이드시킨 아이템이 바닷가 이야기다. 싱싱한 활어, 구이에다 탕까지 곁들여 술을 마실 수 있는 고급스러운 인테리어로 꾸민 것이다.

포지셔닝/브랜딩

아이템 기획을 아무리 잘 해도 포지셔닝과 브랜딩에 성공하지 못하면 실패한다. 기껏 키워 놓은 시장을 후발에게 빼앗길 위험이 있다. 상품과 서비스가 점점 더 감성화되어 가는 요즘 포지셔닝과 브랜딩의 중요성은 어느 때보다 높다. 실제로 자동차의 포지셔닝을 보면, 벤츠 자동차는 ‘품위’를 선택했고, 볼보 자동차는 ‘안전’이며, 아우디는 ‘장인정신’을 포지셔닝으로 설정했다.

스타벅스 커피라면 단순히 커피점이 아니라, 낭만과 여유가 있는 문화 공간이라는 것이다. 롤렉스 시계라면 시계가 아닌 ‘보석’이다. 미국 레브론 화장품 창시자 찰스 레브론은 친구들이 화장품 사업을 한다는 말을 하면 매우 싫어했다고 하며, “나는 여성들에게 아름다움이라는 꿈을 판다.”라고 항상 말했다고 한다. 이런 것들이 바로 포지셔닝이다.

포지셔닝은 그저 듣기 좋은 편의적인 단어가 아니라 그 상품이 시장에서 사라질 때까지 자신이 지켜야 할 원칙이고, 소비자에 대한 약속이다. 그것이 소비자의 신뢰를 얻을 수 있는 방법이다. 독특한 우동 국물의 맛을 유지하기 위해서 몇 대를 이어 불을 꺼뜨리지 않았다는 일본의 어느 우동집 이야기가 포지셔닝의 전형이라고 할 수 있다.

브랜딩도 마찬가지다. 기능이나 특성을 직설적으로 나타내는 단어는 좋지 않다. 곧 진부해지고 만다. 그래서 비유적이거나 상징적인 컨셉을 사용하라는 것이다. 아니라면 차라리 아무런 관련이 없는 단어를 사용하는 것이 더 낫다. 아마존을 보자. 아마존이 책과 무슨 관련이 있는가. 아무런 관련이 없기 때문에, 오히려 유명해지고 나면 ‘아마존 = 인터넷 서점’과 동의어로 소비자들의 뇌리에 각인될 수 있는 것이다. 코닥은 카메라 셔터를 누를 때 나는 소리를 딴 것이라고 한다. 또한 상품의 컨셉뿐만 아니라 포지셔닝, 브랜딩 모두 선두를 흉내내는 듯한 접근은 절대적으로 피해야 한다. 특히, 온라인에 의한 사이버 아이템인 경우는 더더욱 그렇다. 

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